면도기도 '구독'하는 시대, 물류는 잘 따라오고 있나요?

로지스팟 고문이자 삼영물류를 이끄는 이상근 대표님을 만나 최신 물류 트렌드에 대한 이야기를 들었습니다. 매일이 다르게 변화하는 시대, 물류는 어디쯤 왔고 앞으로 어떤 기회가 있을까요?

In brief

구독경제
– 소유경제, 공유경제 다음의 소비 트렌드
– 차별화된 경험, 가성비, 편리함 추구하는 MZ세대에 인기. 그 바탕에는 ‘개인화’가 있음
– ①무제한형, ②정기배송형, ③렌탈형으로 분류

기업 관점에서 구독경제의 이점
1. 정기적, 규칙적으로 현금 확보 가능
2. 데이터 수집으로 맞춤 서비스 제공 가능
3. 고객 충성도 제고
4. 예측과 관리에 용이
5. 가격 결정권 확보
6. 고객 로열티 확보
7. 신규고객 유치 부담 저하

구독경제와 물류
– 고객맞춤 정기배송 대응 필요
– 수요예측이 가능하다는 구독경제의 특징은 물류 운영에도 큰 장점

Q. 로지스팟 에디터(이하 생략): 요즘 MZ세대에 재테크가 유행하잖아요. 재테크 노하우 중 하나가 ‘자신이 구독 서비스에 얼마를 쓰는지 정확히 알아야 한다’이더라고요. 저 역시 넷플릭스, 네이버 멤버십, 퍼블리, 폴인, 못난이 채소까지 구독하는 서비스가 참 많아요.

이상근 대표(이하 생략): 구독경제(Subscription Economy)라고 하죠. 이 구독경제는 소유경제(Owned Economy), 공유경제(Sharing Economy)에 이어 소비자에 각광받습니다. 차별화한 경험에 더 가치를 두는 패러다임의 변화 속에서 탄생했죠.

구독경제의 대표적 형태인 구독 서비스는 MZ세대를 중심으로 큰 인기를 모으고 있습니다. 이 디지털 네이티브 세대는 다양하고 차별화된 경험은 물론 가성비와 편리함까지 추구하거든요.

구독 서비스는 예전부터 존재하던 비즈니스 모델이다. 구독료를 지불하고 일정기간 상품과 서비스를 받을 수 있는 경제활동으로 지정된 날짜에 원하는 상품을 배달해주기 때문에 필요한 제품을 매번 사는 번거로움을 덜 수 있다.

무제한, 정기배송, 렌탈…
바탕은 개인화

Q. 이런 구독 서비스를 좀더 세분화한다면 어떻게 나눌 수 있을까요?

서비스 제공 방식에 따라 무제한, 정기배송, 렌탈형으로 구분할 수 있어요.

먼저 무제한형은 언제, 어디서나 원하는 만큼 사용할 수 있도록 제공하는 방식입니다. 사용량이 많은 고객이라면 큰 비용을 절감할 수 있죠.

정기배송형은 디지털 네이티브 브랜드에서 많이 찾아볼 수 있는 형태로 정해진 기간에 제품을 배송하는 방식입니다. 개인의 취향에 맞는 제품을 정기적으로 배송하기 때문에 비용과 시간을 절약할 수 있어요. 주로 일상생활에서 많이 사용하는 면도기, 칫솔, 셔츠 등의 생활용품과 패션 분야에서 많이 볼 수 있죠.

렌탈형은 제품을 빌려서 사용하는 형태입니다. 주로 고가의 상품을 일시에 구매하기 어려운 경우 주로 사용하죠. 자동차, 미술품, 전자제품 렌탈 서비스가 대표적이에요.

Q. 앞에서 잠시 디지털 네이티브 세대가 다양하고 차별화된 경험, 가성비, 편리함을 추구한다는 점에서 이런 구독 서비스가 인기라고 했습니다. 좀더 자세한 내용을 듣고 싶어요.

기존에 있던 서비스를 월정액으로 바꾸면, 또 정기적으로 배송해주면 모두 구독 서비스가 되는 걸까요? 아니죠. 새로운 소비 트렌드로써 구독경제는 나의 니즈와 취향을 반영한 ‘개인화’라는 의미를 담습니다.

넷플릭스와 스포티파이가 대표적인 사례죠. AI와 빅데이터를 활용해 고객 취향을 분석하고 그에 맞는 서비스를 제공합니다.

구독경제의 시작은 주로 콘텐츠와 SW였는데요. 이제 그 범위가 일상용품에까지 확대되고 있습니다.

해외의 경우 버치박스(화장품), 펑션오브뷰티(샴푸), 달러 쉐이브클럽(면도기), 필팩(의약품) 등이 대표적인 서비스이고, 국내의 경우 미미박스(화장품), 미소(집안일), 와이즐리(면도기), 해피문데이(생리대), 필리(영양제), 더반찬(식품) 등이 있죠.

KT경제경영연구소에 따르면 국내 구독경제 시장규모는 2016년 25조9000억원에서 2020년 40조1000억원으로 50% 이상 증가했습니다.

필팩의 CEO TJ 파커(TJ Parker)는 필팩을 통해 개인을 위한 온라인 약국 네트워크를 구축했다. 주요 고객은 당뇨, 고지혈증, 고혈압 등의 질환으로 정기적인 약 복용이 필요한 환자다.

특히 이 시장에서 이동통신사의 활약도 돋보여요. ‘탈(脫) 통신’ 전략을 내세운 이동통신사가 이 구독 서비스를 신성장 동력으로 삼거든요.

웨이브와 같은 OTT부터 게임, 프랜차이즈 식음료, 교육 등 다양한 구독 서비스를 속속 선보이고 있습니다. 오랜 기간 구축한 멤버십과 구독 서비스를 연계해 구독경제시장을 주도하겠다는 전략이에요.

Q. 기업에는 이런 구독 서비스가 무슨 이점이 있나요?

첫째, 정기적, 규칙적으로 현금을 확보할 수 있어요. 구독 서비스는 기간에 따라 매출이 장기적이고 반복적으로 발생하잖아요. 또한 저렴한 비용으로 제품을 구매할 수 있다는 점은 고객 진입장벽을 낮춥니다. 손쉽게 고객을 확보할 수 있죠.

소니의 경우 게임구독서비스 ‘PS PLUS’를 출시했는데요. 2020년 1월 기준 회원수 3880만 명을 기록했습니다. 2014년 이후 매출과 이익이 모두 증가하는 추세예요. 또한 대표적 사양산업이었던 신문도 온라인 구독 서비스로 다시 성장가도에 선 사례도 있습니다. 뉴욕타임스의 경우 2020년 8월 디지털 구독 서비스를 이용하는 유료 회원수 650만명을 모았어요.

둘째, 고객 데이터를 수집하기 용이하고, 이를 통해 맞춤 서비스를 제공할 수 있습니다.
또한 기업은 이 데이터를 신상품이나 신규 비즈니스를 기획하는 데 활용할 수 있죠.

셋째, 개인 맞춤 서비스고 고객 충성도를 높여, 장기 사용자로 끌고 갈 수 있습니다. 기업은 구독 서비스로 모인 고객에게 일회성으로 구매할 때보다 더욱 차별화된 제품이나 서비스를 제공함으로써 버티컬 사업 영역의 차별화를 시도할 수 있어요.

쿠팡의 ‘로켓 와우 멤버십’이 대표적인 사례입니다. 멤버십 회원을 대상으로 정기 배송 품목을 넓히고 있거든요.

넷째, 예측과 관리가 쉬워집니다. 다음 달, 또는 다음 연도에 얼마나 많은 고객이 제품이나 서비스를 구매하는지 예측할 수 있습니다. 이로써 재고나 물류, 배송에 있어 계획적인 운영을 할 수 있죠.

다섯째, 락인된 고객을 대상으로 가격 결정권을 가질 수 있습니다. 넷플릭스와 아마존 플러스는 고객의 반응에 따라 다양한 가격대의 서비스를 제공해요. ‘미디어 왕국’ 디즈니도 2020년 8월부터 ESPN+ 구독료를 17%가량 인상한다고 합니다.

만약 이들 서비스가 구독 형태가 아니었다면 이렇게 가격을 인상하는 게 쉬웠을까요? 구독 서비스였기에 가격의 주도권을 갖는 일이 가능했다고 봅니다.

여섯째, 고객 로열티를 확보할 수 있습니다. 일정한 구독 기간이 지나면 자동으로 갱신되기 때문이죠.

일곱째, 신규고객을 유치 부담이 줄어듭니다. 신규고객을 유치하는 것보다 기존 고객을 유지하는 게 비용면에서 14~16% 더 저렴하다고 해요.

구독 서비스, 물류 전략은?

Q. 이번에는 물류에 대한 이야기를 해보고 싶습니다. 구독 서비스 성장에 따라 물류는 어떻게 변해야 할까요?

물류 역시 구독 서비스처럼 고객 맞춤 정기배송 시스템이 필요합니다.

배달의민족, 마켓컬리, 헬로네이처 등은 구독 서비스를 위한 물류 시스템 구축에 나섰어요. 이미 물류 시스템을 구축한 기업은 기존의 배송 인프라를 중심으로 취급품목을 넓히고 있죠.

한국 야쿠르트는 이동식 전동 카트에서 야쿠르트 외 치즈, 커피, 마스크팩, 디저트, 가정간편식 등을 판매한다. (출처: 한국 야쿠르트 홈페이지)

특히 편의점은 구독경제에 유리한 위치에 있습니다. 전국 1만 개 이상의 매장을 기반으로한 물류 능력과 새벽배송 시스템을 갖추고 있거든요.

Q. 물류에도 구독경제가 큰 이점이 있어 보입니다.

뉴노멀 시대, 기업은 고객의 물류 서비스에 대한 기대와 그에 따른 비용을 부담스러워할 수밖에 없습니다.

하지만 구독경제를 통해 가격이나 수요를 예측할 수 있으니, 안정적인 물류 서비스는 물론이고, 가동률과 생산성을 향상할 수 있어요. 한발 더 나아간다면, AI와 빅데이터를 활용해 물류 역시 고객맞춤으로 서비스를 제공할 수 있습니다. 기업은 물류를 통해 고객 충성도를 한 단계 더 높일 수 있겠죠.